Работаем 3-й год и уже вышли в Топ 5 лучших онлайн-школ по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ
75 наших учеников набрали 100 баллов на ЕГЭ 2019. Более 600 человек получили 90+
Для чего мы все это делаем?
Главная наша задача: помочь ребятам, сдающим ЕГЭ и ОГЭ, сдать эти экзамены на максимальные баллы и воплотить их мечту – поступить в ВУЗ мечты и быть счастливыми!
Для этого мы подготовили комплексную подготовку, которую назвали «Клуб Молодых Стобалльников»
Рекомендации
Просим внимательно изучить информацию на данном сайте. Чем лучше ты ее усвоишь, тем быстрее начнешь получать первые продажи. Поехали!
УТП по ОГЭ
УТП по ЕГЭ (хард доступен только на профильном математике)
УТП по ЕГЭ
Что такое вебинар?
Вебинар – занятие в режиме онлайн-трансляции. Занятия проходят на YouTube. О начале занятий сообщает СОТКА bot сначала за 2 часа, затем за 30 минут.
Вебинары можно смотреть не только онлайн, но и в записи. Записи занятий доступны ученикам вплоть до окончания ЕГЭ.
Что такое скрипт?
Скрипт – незаполненный конспект, который ученики заполняют по ходу урока.
Скрипты выкладываются в закрытую КМС-группу заблаговременно до начала вебинара.
Это очень удобный и эффективный способ для запоминания информации.
Кто такой наставник?
Наставник – человек, который сдал ЕГЭ на 85+ баллов. Этот человек проверяет домашние задания учеников, помогает им разобраться в трудных моментах, подсказывает.
Все наставники прошли школу наставников от «Сотки». Более того, многие из них – выпускники нашей онлайн-школы.
Если у ученика возникает какой-то вопрос, то он может смело обращаться к наставнику. Этот человек обязательно поможет ему.
Также наставники записывают видеоразборы домашних заданий, записи которых выкладываются в закрытую КМС-группу.
Как проверяется домашняя работа?
Онлайн-наставник – это сообщество, в котором проверяются домашние работы и пробные варианты учеников. Также туда можно задавать любой возникший вопрос по домашней работе. Преимущество онлайн-наставника в том, что он работает без перерывов с 12 утра и до 11 вечера. И ученик максимально быстро получает ответ на свой вопрос или результат своей домашней работы.
SOTKA COINS
SOTKA COINS - программа лояльности, по которой ученики зарабатывают баллы за разного вида активности в нашей онлайн-школе.
Например, эту валюту можно заработать за своевременное и качественное выполнение домашнего задания.
Также ученики получают SOTKA COINS за приглашения друзей обучаться в нашей онлайн-школе.
За эту валюту можно приобрести фирменный мерч в нашем онлайн-магазине SOTKA SHOP.
SOTKA bot
SOTKA bot - группа-бот онлайн-школы «Сотка».
Его функционал заключается в том, чтобы отправлять нашим ученикам ссылки на занятия, присылать актуальное расписание и множество других полезных материалов.
Функционал бота расширяется с каждым месяцем, впереди учеников ждет еще много полезных обновлений.
Теория по продажам
Потребности клиента. Что это такое и как их выявлять?
Хотите увеличить количество закрытий лидов в сделку – выявляйте потребности клиентов. Многие до сих пор умудряются пропускать этот этап, без прелюдий переходя к презентации и стоимости. А зря. Если Вы не экстрасенс, другого пути узнать, чего хотят Ваши клиенты, нет. Чтобы услышать от клиента заветное “Да”, нужно чётко представлять, как наша школа решает его проблему. Выявляя потребность Вы узнаёте приоритеты и предпочтения клиента, его страхи и болевые точки. Только выполнив одно из основных правил продаж и получив от клиента минимум три «ДА», Вы можете быть уверенны что сделали максимум для совершения продажи.
Три ответа «Да» бессознательно заставляют дать положительный ответ и на следующие вопросы. В контексте продаж потребности клиентов делятся на 3 большие группы - осознанные, неосознанные и скрытые:
осознанные потребности - когда есть проблема и известно ее решение. Например, если клиенту нужно повысить свои итоговые баллы на тестах – он ищет репетитора или занимается самостоятельно, то есть совершает очевидные действия.
неосознанные потребности - проблема есть, но ее решение неизвестно. Или оно существует, но оставляет желать лучшего. Пример: клиенту необходимо повысить итоговые оценки, но он слышать не слышал об онлайн-школах, а если и слышал, то совершенно не представляет что это такое.
скрытые потребности. На первый взгляд, потребности вообще нет. Плохие оценки получают большинство учеников и их это якобы устраивает, а самое главное, что наш клиент тоже давно "забил" на все и к нам зашел просто из любопытства. Но когда появляется решение, и это оказывается просто, интересно и увлекательно, то выясняется, что потребность-то была, просто о ней забыли, считая что это не выполнимая цель.
Для нас с вами все ранее сказанное значит, что на потребности клиента мы можем влиять. Более того, мы их можем формировать! Главное - это составить «портрет клиента», выявив его потребности и благодаря этому четко сформировав свое уникальное предложение, конкретно для каждого клиента и соответственно не только сделать прямую продажу, но и получить возможность повысить чек.
Для того что бы хорошо выявить потребности клиента необходимо задавать правильные вопросы.
Открытый вопрос: На открытый вопрос нельзя ответить односложно да или нет. Ответом на открытый вопрос будет развернутый ответ: - «Как ты планируешь начать свою подготовку?» - «Что для тебя самое главное в учебе?» В открытом вопросе вы спрашиваете мнение человека. Люди любят говорить о себе, а значит вы не только получаете информацию, но и становитесь приятным собеседником. Альтернативный вопрос: Альтернативный вопрос создает иллюзию выбора, сам выбор сужают: - «Ты выбираешь стандарт или про?» - «Тебе удобно оплатить через мобильно приложение "Сбербанк" или через наш сайт для оплаты?» То есть в альтернативном вопросе клиент выбирает между вариантами «или» — «или». Закрытый вопрос: На закрытый вопрос предполагается ответ "да" или "нет", поэтому чрезмерное использование создает ощущение полной незаинтересованности менеджера в диалоге. Их используют как можно реже, в основном только для уточнения уже раскрытой информации, Примеры закрытых вопросов: - «Ты собираешься поступать в этом году?» - «Ты хочешь что бы я выслал тебе материалы о нашем обучении?»
Частые ошибки при выявлении потребностей клиента:
задавать большую часть закрытых вопросов. Клиент начинает чувствовать себя на допросе, не всем это нравиться.
не заканчивать выявлять потребности. Потребности нужно выявлять столько сколько нужно. Опытному продавцу, как правило, хватает 7-8 открытых вопросов и несколько уточняющих.
прерывать выявление потребностей на презентацию, а потом продолжать снова. Это постоянно делают неопытные менеджеры.
перебивать клиента, когда он начал делится своими болями, а менеджер почему- то посчитал, что уже все понял. Это делать запрещено.
иногда клиент слишком уходит в сторону и начинает пустой диалог, нужно помнить, что время-деньги.
В заключении: Не ждите, что клиенты сами начнут вам рассказывать о своих проблемах и потребностях. Нужно постоянно работать в этом направлении: учиться задавать правильные вопросы (не всегда скрипт может выручить), анализировать прошедшие диалоги (особенно неудачные), находить свои уникальные Фишки и использовать их постоянно. Научитесь делать все правильно - будете на голову выше конкурентов.
Возражения и работа с ними.
МПП очень важно понимать главное: Возражение – неизбежная реакция клиента. Чтобы избавиться от его сопротивления, потребуются действия, выходящие за рамки ожидаемых. Клиент, который не выдвигает контраргументов, не спорит и не торгуется – это исключение. Такую продажу МПП не может отнести к собственным победам (исключая случаи когда МПП прекрасно составил портрет клиента и сделал ему максимально подходящее предложение), она состоялась бы и без его участия. Из этого следует, что возражение – типичный ответ будущего клиента на предложение о покупке. Первоначальную негативную реакцию стоит воспринимать как готовность к диалогу и последующей продаже.
Типы возражений
Техника работы с возражениями подразумевает определение истинности или ложности высказанного клиентом возражения. Работать с этими типами необходимо по-разному.
Ложные: В этом случае истинные мотивы поведения клиента и отказа от оплаты не соответствуют действительности. Например, вежливое «спасибо, но у меня пока нет денег на ваш курс» даёт МПП надежду, что клиент вернётся к его предложению позже. На самом деле оно вполне может означать, что предложение не вызвало интереса и человек хочет побыстрее отделаться от назойливого собеседника. Ложным называют возражение, при котором высказанная потенциальным клиентом формулировка маскирует истинные причины отказа. Основная ошибка продавца при отработке возражений такого типа — принимать их за истинные и возражать по существу, не попытавшись выяснить, что за ними стоит. Если собеседник не понял ценности Вашего предложения, аппелиировать к оправданности его стоимости из-за супер качества обучения, прекрасных преподавателях, которые будут обучать его и т.д совершенно бессмысленно. Скорее всего это закончится игнором или черным списком.
Истинные: Отработать истинное возражение в продажах легче, чем ложное. Почему? Клиент уже озвучил правду, назвал истинную причину, которая мешает совершить оплату. Остаётся найти контраргументы в пользу начала работы с нами.
Не опытные МПП часто считают все высказанные клиентами возражения истинными. Опытные не столь доверчивы и задают несколько наводящих вопросов, чтобы убедиться, что клиент действительно имеет в виду именно то, что говорит, а не что-то другое.
Разберем несколько типичных возражение клиентов:
Возражение 1 - "Нет денег" Знакомо? Если вы уже пытались что-то продать, то сколько раз вы слышали подобное возражение? Для того, чтобы понять почему люди говорят такую фразу, вспомните самих себя. В каких случаях вы говорили другим что денег нет? Вспомнили? И насколько часто это была правда а не желание просто отделаться от «назойливого менеджера»?
Запомните истину, озвученную еще в ХХ веке: люди любят покупать, но терпеть не могут, когда им что-то продают. И это действительно правда. Здесь главное понимать, что продажа — это не когда люди передают деньги другому человеку. Это момент когда человек принимает решение о покупке.
Само возражение типа “нет денег" мы отнесем к неправильным возражениям. Есть два варианта работы с этим возражением.
Во-первых — это неправда, у людей всегда есть деньги. Если бы у людей не было денег, они давно бы вымерли. Денег у каждого человека ровно столько, сколько ему нужно. А если возникают какие-то дополнительные траты, то люди ищут дополнительный источник заработка. Вы не замечали, что когда вдруг неожиданно вам нужна какая-то сумма денег, то внезапно появляется и возможность заработать эту сумму?
Во-вторых — правильным ответом на возражение типа “нет денег" будет: “именно по этому вам и нужен наш продукт!" Да-да! Именно потому, что у клиента нет денег, ему и нужен курс, который вы предлагаете. Почему? Потому что благодаря тому что он начнет заниматься с нами он как минимум сэкономит очень много денег! (ну и дальше презентацию Вы уже знаете сами)
Возражение 2 - "Нет времени" Можно немного уточнить и переформулировать: у меня нет времени на это. Неважно на что. Это может быть как время на принятие решения, время на участие в бесплатных вебинарах или демо днях, время на начало обучения. Это возражение также отнесем к ложным. И вот почему — у людей нет времени вообще, от слова совсем. Другими словами, если кто-то говорит что у него полно времени — это не правда. Времени у человека нет, оно идет само по себе. Поэтому, времени всегда не хватает!
Какие еще формы этого возражения можно встретить? Например такие: "Я сейчас очень занят", "У меня нет на это время", "Я скорее всего начну позже, потому что сейчас нет времени", "Напишите мне в сентябре, ноябре, пока нет времени на это" По смыслу это все одно и то же возражение: нет времени. Как работать с таким возражением? Ответ может показаться парадоксальным, но точно также как и в случае “отсутствия денег"
"Именно поэтому вам и нужен наш курс, вебинар и т.д!" Если по-честному, ответ на такое возражение должен звучать так: "Может быть, наконец-то, вы перестанете заниматься ерундой, перестанете лениться и уделите немного времени и измените свою жизнь к лучшему?"
В большинстве случаев люди тратят свое время на ненужные и неважные действия. Если вы покажете ценность нашего обучения конкретно для этого клиента, а самое главное тот результат который они получат, то они с радостью выделят вам несколько минут из своей жизни, а вы получите свою продажу.
Главная ошибка в работе с возражениями.
Эта ошибка заключается в том, что вы довели клиента до его возражений, и теперь вам приходится работать с ними.
Если вы действительно составили хороший портрет клиента (а не сделал это только для того что бы поставить галочку), составили уникальное предложение для конкретно этого клиента, использовали все доводы, которые снимают все сомнения у клиента, то откуда могут взяться дополнительные возражения?
Нужно дать максимум информации о нашей школе, курсах, преподавателях, методиках для того, чтобы упредить все спорные моменты на самых ранних стадиях, вместо того, чтобы потом долго и нудно работать с возражениями.
Прощание с клиентом
Прощание – очень важный момент в процессе продажи: клиент получает последнее впечатление о Вас и соответственно о всей нашей онлайн-школе, и у него уже подсознательно формируется желание остаться дальше или пройти курс и забыть о нас. Наша задача что бы на каждом этапе продаж клиент чувствовал, что он общается с профессионалом высокого класса, который заботится именно о нем, и, поэтому, завершить диалог мы должны так же красиво.
Опытные МПП всегда помнит о том, что просто продать – недостаточно. Важно продать так, чтобы клиент остался доволен процессом продажи, захотел сотрудничать с нами в дальнейшем и порекомендовал нас своим друзьям и знакомым.
Помните важнейшее правило успешных продаж: У Вас может быть за день 100 клиентов, но Вы у каждого клиента единственный и должны таковым и остаться. Клиент может не вспомнить середину Вашего диалога, но как подтверждают исследования почти всегда помнит начало и конец диалога.
Вывод:
Прежде чем закончить диалог обязательно выясните ни осталось ли у клиента каких-то вопросов, которые он хотел задать, но не успел. Обязательно расскажите ему порядок его действий в дальнейшем. Попрощайтесь максимально тепло и вежливо, обязательно напомнив ему насколько правильное решение он сделал, выбрав нашу школу.
Что такое скрипты продаж.
По сути, простыми словами – скрипт продаж – это варианты поведения менеджера по продажам во всех возможных сценариях. Одним словом, это шаблон разговора менеджера по продажам с клиентом. Что написать в той или иной ситуации, как ответить на вопросы и возражения. С психологической точки зрения скрипт приносит огромную пользу:
- Уходит страх перед диалогом - В трудных возражениях, есть план действий - Разговор не затягивается и не уходит в сторону - Помощь начинающему менеджеру
Недостатки скриптов продаж:
Помимо очевидных преимуществ скриптов продаж, существует и ряд недостатков, о которых следует помнить. Как только менеджер изучил существующие алгоритмы, он может обрести уверенность в себе, потерять мотивацию и перестать вкладывать в продажи индивидуальный подход к каждому клиенту. Тем самым его диалог станет механическим и холодным, что неизменно приведет к снижению объема продаж.
Универсальность скриптов продаж – их плюс и их же серьезный минус. Отточенные алгоритмы делают всех менеджеров похожими друг на друга. И Вы напрасно считаете, что клиент этого не замечает.
Вывод: скрипты продаж Ваш замечательный помощник в работе, но именно помощник а не основной инструмент. Запомните, как только Вы начнете в своей работе с клиентами опираться исключительно на скрипты, Вы закончитесь как хороший менеджер по продажам.
Инструкция к успешному рабочему дню
Организация рабочего дня
1. Ежедневный отчет об оплатах - отчет, который Вы отправляется в беседу Вашей команды, для проверки 2. Предупреждение о форс-мажорных ситуациях РОПу заранее 3. Не отвлекайтесь на посторонние действия во время работы, которые отвлекают от результата. 4. Стремиться превзойти ежемесячный план - это план, составленный РОПом на основе ваших продаж, который, предусматривает выполнение определенной выручки за месяц. 5. Для эффективной обработки, сообщения не должны “висеть" в неотвеченных дольше 15 минут 6. Не стесняйтесь спрашивать РОПа и ваших коллег, если возникли непонятные моменты! Мы команда и мы помогаем друг другу, помните это) 7. В конце, либо в начале рабочего дня обсудите с коллегами вопросы, которые возникли во время работы. Командный ум позволяет достичь лучшего результата в будущем, избегая прошлых ошибок